С чего все начиналось?
Наша команда уже 7 лет проводит офлайн-мероприятие «Турнир Трех Наук». Это командное соревнование для студентов естественно-научного профиля. На турнир приезжают команды со всей России. Они участвуют в дискуссиях и решают задачи. Часть из задач предоставляют компании-потенциальные работодатели, которые присутствуют на турнире.
В 2020 году мы собирались провести летнюю офлайн-школу для участников турнира и получили под эту задачу грант. На школе участники прошлых турниров должны были собраться, чтобы прокачать мягкие навыки и компетенции. Например, лучше научиться решать турнирные задачи и презентовать свои решения.
И тут случился локдаун. Офлайн-лагерь стал невозможен, а у нас были обязательства перед фондом. И мы подумали: почему бы не провести летнюю школу в онлайн-формате?
Первый опыт с бесплатным онлайн-марафоном
Вот как мы организовали и провели нашу первую летнюю онлайн-школу:
- Мы решили, что пригласим на проект более широкую аудиторию. Не только участников наших турниров, а любых студентов естественно-научного профиля.
- Участие для студентов было бесплатным, так как мы получили финансирование от фонда
- Аудиторию мы собирали по собственной email-базе, а также с помощью спикеров. Дело в том, что многие эксперты школы известны в своей сфере и имеют базы подписчиков. Мы договорились, что они сделают анонсы в своих соцсетях и пригласят на летнюю онлайн-школу. Плюс потратили немного денег на таргетированную рекламу. И сделали рассылки по вузам
- В летней школе студенты проходили два образовательных трека: для тех, кто хочет заниматься академической наукой и для тех, кто хочет карьеру в крупной компании, заинтересованной в научных кадрах.
- Обучение проходило в формате марафона. Шесть дней утром и вечером студенты посещали занятия
- Занятия провели в Zoom и выложили записи в ютуб-канал по закрытым ссылкам.
- Домашних заданий в курсе не было, но был телеграм-канал, куда подписались 400+ человек и где шло живое общение.
- Проведение летней онлайн-школы обошлось нам в 300-400 тыс. руб., большая часть которых ушли на оплату работы команды и гонорары спикеров.
В результате на летнюю школу мы получили 600+ регистраций. Ежедневно на занятия приходили 100+ человек.
Мы увидели, что можем делать интересные вещи в онлайне. Но хотелось больше разобраться в вопросе. Поэтому мы командой купили абонемент EdMarket на 5 онлайн-курсов и прошли обучение. Оно помогло увидеть, как работает система онлайн-обучения, и разобраться, как строится бизнес в онлайн-образовании.
От бесплатного курса к платному проекту
Было здорово, что мы начинали с бесплатного продукта и смогли посмотреть, как он работает онлайн. В результате мы:
- протестировали спикеров и их аудитории. Тем, кто привел регистрации на бесплатный проект, мы предложили процент за участников, привлеченных на платный продукт. И это хорошо сработало
- протестировали рекламу в соцсетях. У нас ничего не получилось в Инстаграм, а вот реклама ВКонтакте дала хорошие результаты и принесла заявки
- стали подбирать даты обучения так, чтобы они не пересекались со студенческой сессией. Полностью избежать пересечений не удалось: сессия заканчивается в разных вузах в разные даты, но мы учли пожелания большинства участников.
- составили программу с занятиями через день (а не каждый день, как в бесплатном марафоне). Теперь программа рассчитана на 2 недели
- отказались от вечерних занятий. Во время первого запуска мы поставили 2 вебинара утром и один вечером, а потом получили обратную связь от студентов, что разрывать день неудобно.
- добавили блок с практической частью. И наняли тьюторов для проверок домашних заданий.
- освоили GetCourse и Pruffme и отказались от Zoom. Занятия также проходили в формате вебинаров, запись мы заливали на GetCourse
- отказались от двух треков и сосредоточились на теме академической науки. предложили два пакета участия — с обратной связью по домашним работам и без нее
- в качестве лидмагнита на лендинге предложили скачать полную программу и 5 записей вебинаров Летней школы-2020
- добавили прозвон от менеджеров по продажам. Это помогло увеличить конверсию заявок в покупки.
Это не значит, что мы все сделали идеально. Например, запускались довольно долго, потому что хотели представить полную программу на лендинге и только потом запускать продвижение. Опыт прошлого запуска показал, что люди не очень охотно регистрируются, пока не видят полную программу.
Кроме того, я думаю, что больше времени и сил можно было потратить на customer development. Глубинными интервью с аудиторией занимался только я, но думаю, скоро мы подключим к этой работе менеджеров по продажам. Из хорошего — одна из клиентов после интервью купила обучение.
Про опыт с бесплатным вебинаром
Раньше мы не проводили бесплатные продающие вебинары, чтобы привлечь на курс. Но решили попробовать. В результате треть участников курса пришли именно с бесплатного вебинара, который мы провели.
Расскажу, как это было.
- тему для продающего вебинара выбрали такую, чтобы она была интересна широкой аудитории — «5 важных правил успешной карьеры в науке»
- спикером пригласили известного эксперта, которая участвовала в прошлогодней Летней школе. У нее есть свой образовательный проект, телеграм-канал, своя аудитория, на которую мы рассчитывали.
Насколько это было удачным решением, сказать пока не могу. Мы получили хорошие результаты с вебинара, но, возможно, они могли бы быть лучше, если бы платили спикеру не только фиксированную сумму, но и процент от продаж
- в начале и в конце вебинара с продажной частью выступал я — рассказывал о платном продукте и его преимуществах. На этом мы делали акцент и в рекламе: говорили, что на вебинаре будет старт продаж платного курса, и мы предложим выгодные условия участникам. Было приятно видеть, что много аудитории осталось на продажную часть, не ушли из эфира
- для презентации спикера мы приготовили несколько слайдов с интеграцией платного продукта. Например, спикер рассказывает о том, что ученый может работать за границей. А мы добавляем к ее рассказу слайд о том, что для этого потребуется мотивационное письмо, и мы учим писать такие письма на Летней школе
- участникам вебинара мы предложили скидку 19% на оба пакета. Скидка действовала в течение 48 часов
- всех, кто пришел на вебинар, менеджеры по продажам взяли в прозвон, и это помогло повысить конверсию заявок в покупки.
Про результаты запуска платного продукта
В результате мы получили ~ 80 студентов на запуск платного продукта, 20 из них выбрали более дорогой пакет с обратной связью по заданиям.
Мы вышли в плюс с первого запуска, и это, с моей точки зрения, прекрасный результат.
На таргетированную рекламу мы потратили меньше 20 тыс. руб., примерно столько же выплатили партнерам за привлечение аудитории. Плюс оплата работы команды и спикеров, оплата технических решений (GetCourse, Pruffme). Около 2 тыс. руб. ушло на 2 смс-рассылки по участникам вебинара.
Сейчас я думаю о том, что мы могли бы сократить часть расходов: выбрать менее дорогой тариф на Pruffme, немного снизить гонорары отдельных спикеров.
Как будем развиваться дальше
Сейчас у нас есть идея получить дополнительную прибыль с этого же образовательного продукта
- за счет рекламы и лидмагнитов мы собрали большую email-базу подписчиков в 2700+ человек. Им можно предложить записи Летней школы и сделать допродажи
- мы планируем провести еще один продающий вебинар с другим спикером и на нем предложить купить записи, если план А не сработает.
- есть более долгосрочная идея зайти в вузы и предложить записи их студентам. Этих знаний нет в университетской программе, а для студентов они очень важны и полезны.
Кроме того, думаем о разработке других образовательных продуктов. Например, на Летней школе у нас было всего 2 занятия о том, как писать научные публикации, и эту тему можно развернуть в отдельный курс.
